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GUANGDONG QIXUAN LAW FIRM
钟勇军:律师如何帮助企业增加利润
作者:Admin 点击数:760 时间:2011/12/23 20:50:08

看到这个题目,可能很多人会觉得奇怪,律师不是帮人打官司的吗,能帮企业减少损失就不错了,还能帮企业

增加利润?

  我的回答是:能。一定能!

  有什么办法呢?

  答:谈判。

  一、为什么说谈判能帮企业增加利润

  对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。

  第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。

  第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。

  第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!

  美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,现在要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!

  难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰 道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”

  除此之外,谈判对企业还有另一个好处:可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。

  解决纠纷一般有三种方式,可以归结为三个字:力、理、利。“力”对应的是暴力解决,比拼谁的拳头更硬,或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理,通过诉讼解决。“利”则是通过谈判,达成一个对双方都有利的方案,也就是说,用利益来促使双方相互妥协,达成协议。

前两种方式对企业来说,都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了,它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决,也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时,诉讼结果也具有不确定性,没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是,在美国,打官司可能并不影响双方的商务合作,但中国人一般都觉得,一旦打官司,双方交情就没了,合作基本就不可能了。我遇到一些企业家,他们请我出面帮忙追索债务,直接就说:“傅律师,不行就起诉他们!反正不打算和他们来往了!”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司,失去的可能更多。

原三株实业有限公司的吴炳新,在公司与一位老汉发生诉讼时,发誓什么都不要也要打赢官司。最终三株打赢了这场官司,但三株公司也从此倒下了。某单位有个员工因辞职问题与公司发生矛盾,申请仲裁后又诉讼至法院。其实在协商离职时公司答应补偿一万八千元,该员工答应了,后又反悔,直接申请仲裁了。最终法院判决公司补偿该员工五万多元,但该公司老总发誓即使把钱花在别的地方,即便公司破产,也不愿把钱付给该员工,最终该公司破产了,该员工也没拿到法院判决的补偿款。诉讼风险不可不重视啊!

相比较而言,第三种方式是最好的一种,成本相对较低,也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了,也有助于企业业绩的增长,这也是间接地帮助企业增加利润。 我在给我的法律顾问单位做商务谈判技巧培训的时候,也不断地向公司领导及员工传达一种理念:一定要具备协商谈判的意识,要培养谈判的思维模式,不要轻易走极端。员工和领导之间,公司和客户之间等等,不可轻易诉讼,能协商谈判解决的尽力用这种方式解决,避免两败俱伤的局面出现。

  所以,中国的企业要想做大做强,一定要重视谈判;中国的律师想要有更多的施展才能的空间,一定要重视谈判技巧的学习和研究!

  二、律师在谈判方面有何优势

  律师如何帮企业增加利润?那就是帮助企业谈判,帮助企业培训谈判技巧。在谈判方面,律师是具有优势的:

  1、律师有较丰富的谈判实战经验

  由于职业特点,律师经常要做的工作就是谈判,如在法庭调解阶段需要谈判,庭外和解阶段需要谈判,帮助他人调解解决纠纷需要谈判,律师还经常要帮助客户进行商务谈判,等等。所以,律师一般都有比较丰富的谈判实战经验。比如,前不久,我帮助一位客户谈判,花了两个多小时,帮助客户多挣了5万元!

  谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量,而法庭是特别锻炼人的心理素质和临场反应能力的地方,律师经常接受这种锻炼,所以比较适合参加谈判。同时,谈判时口头表达能力很重要,这点通常也是律师的强项。

  2、相对超脱的地位可实现“旁观者清”

  律师代理当事人进行谈判,可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔,即所谓“当事者迷,旁观者清”。 而且,律师经历各种复杂、棘手的事情比较多,看问题相对比较理性和透彻,有利于在谈判中看清局势,冷静地进行分析和判断。谈判过程中,人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力,常常看不到对方的弱势和压力点,看不到自己的谈判筹码,从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒,委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。

  前不久我刚帮助一位朋友谈判。有人想把一个能低价购买房屋的资格转让给他,对方报价从35万元降到20万元,我的朋友准备答应他,不过在答应之前还是有点不放心,特意请我帮他再谈一下。我看了他提供的资料,询问了有关情况并和对方初步接触之后,告诉他,对方根本没有什么谈判筹码,咱们这边占绝对优势,这20万元价格太高了!另外,这桩交易存在法律风险,十年内拿不到房产证,还有其他风险。我的朋友听我这么一分析,最终决定放弃这笔交易。他充满感激地对我说:“多亏请你帮忙了,不然我现在就要后悔得肠子都青了!”

  3、律师和委托人相互配合,可以尽量争取最大利益

  谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略。例如,假设卖方声称底价是100万元,买方觉得价格很不错,想试图再讨价还价,但又怕一不小心失去了这桩买卖,怎么办?如果买方聘请了一位代理律师,这位代理律师就可以表示愿意支付这个数额但同时又表示缺乏授权,从而获得与委托人一起更为全面地考虑所处情况的宝贵时间和机会。反之,在某些谈判场合,代理律师也可以用一种强硬的、甚至令人反感的方式给对方施加压力,最终由委托人出面打圆场,并以与代理律师相比更令人愉快的方式达成协议。这种策略既可以有效地向对方施压,又不会导致激烈冲突。

  美国著名的房地产投资人唐纳•川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨,磨得对方快要疯了,他才出面。他一来就假意把律师训一通:“跟你说过多少次了,史密斯先生是我们的重要客户,有些利益跟别人可以争,跟他不能争。”然后对客户说:“不好意思啊,这个律师不懂事。”然后让谈判及合作变得愉快、顺利。

  实践中代理律师可以与委托人配合实施各种各样的策略,帮助委托人清楚地表达各种利益,协调当事方的不同需求,提供和取舍备选方案,最大限度地实现委托人的利益。

  4、律师的身份和专业知识对谈判很有帮助

  在谈判中,身份和头衔本身就具有影响对方的力量。我曾陪同一位客户去与开发商谈判退房之事。在这之前,我的客户自己去谈过,开发商跟他说,如果要退房,要付违约金7万多元,所以最好不要退。我这位客户感觉7万多元违约金有点多,但又确实想退房,于是请我去帮忙。我去了之后,先表明了我律师的身份。开发商一看,马上说,等一下,我也要请我们的律师来参与谈判。(担心我欺负他?呵。)后来他说,如果退房,购房者需要支付1万元左右的违约金。怎么7万元一下子变成1万元了?!因为他知道,违约金是要有依据的,虽然合同约定的违约金条款比较复杂且对他们比较有利,但我们这边有律师在场,也不能随便忽悠。

  此外,商务谈判的主要目的是合作,在谈判成功之后签协议时如果有律师把关,也能让企业规避很多风险。前面提到的我朋友原计划20万元买一个购房资格的事就是一个很好的例证。

  三、律师在商务谈判中应注意的问题

  律师参与谈判并非只有优势,如果不注意一些问题,反而可能造成“成事不足,败事有余”的后果。以下问题律师在谈判过程中应重点注意:

  1、避免一开始就敌对

  谈判学中有一个很重要的开场策略就是??避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧,讲到避免敌对这个策略时有一个互动,那就是请一位听众到前面来,我伸出双掌,让他也伸出双掌,四掌相对,我一用力推,对方马上也用力推我。然后我就告诉听众,我没有给这位听众任何指示,但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是:如果你在谈判一开始就咄咄逼人,很容易造成对方的反抗;在和对方意见不统一时,如果你急于反驳对方,一般情况下,你越反驳,对方会越有求胜的欲望,越坚强地捍卫他自己的立场,你越难以说服对方。所以,切记一开始要避免敌对,要学会运用一些谈判技巧来说服对方,达到自己的目的。

  律师,尤其是做诉讼业务为主的律师,由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了,很容易把这个“职业病”带到谈判中来。难怪有的企业家说,他宁愿在签合同时请律师审核一下,不愿意让律师参与谈判,因为律师一参与,常常把生意给弄砸了。实践中,有的律师发律师函,动不动就威胁对方,你不按我说的做,我就要起诉你,要怎么对付你等等。有的时候这种威胁是必要的,但多数情况下,其实不需要这样。这种说话的口气很容易一开始就造成敌对,基本上把友好协商的可能性给封闭了。即使要表达这样的意思,也可以用更和缓的方式来表达。在谈判中,比较常用的应是预警策略,而不是威胁。

  2、避免用太多的专业术语

  律师和医生一样,是一个专业性很突出的职业,有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要,否则律师不应该用太多的专业术语,即使要用,也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来,弄得对方甚至己方当事人莫名其妙,这个律师就不太受欢迎了。

  3、应精心准备,避免仓促上阵

  由于律师的“旁观者”身份,可能会使律师对企业谈判的目的,企业真正的需求,谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说:“知己知彼,百战不殆。”谈判也是一样。我在给企业培训商务谈判技巧时,特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素:权力、信息、时间。人们常说,万变不离其宗,这三个因素就是谈判的“宗”,其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。所以律师在上谈判桌前,一定要深入企业了解情况,或者和企业有关人员好好沟通,进行商议。必要时律师还应帮助企业收集谈判对手的信息。

  四、小结

  可以这样说,律师是以谈判为生的职业群体,律师的声望和收入都受到其谈判能力的巨大影响。谈判技巧对律师来说如此重要,按理来说,律师应该在提高谈判技巧方面花费大量的时间和精力,但是事实并非如此。目前,谈判专业训练并没有得到中国律师界的足够重视。如今,美国律师在法学院就可以接受谈判技巧的培训。相比之下,谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白,每年进行的律师业务培训也鲜有律师谈判的主题。

  希望此文能引起律师同行们对谈判技巧学习的兴趣,更好地施展自己的才能,提高为企业服务的质量和效益。同时也愿企业家能更好地利用律师的专业知识和谈判技能,为企业增加利润。

(作者:钟勇军,广东国晖事律师事务所)

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